landing

Как создать лендинг и сделать 10 первых продаж. [часть 2]

В прошлой части мы освоили создание качественного прототипа посадочной страницы в программе Balsamiq Mockups.
Мы обсудили структуру посадочной страницы, разобрали варианты первого экрана и коснулись остальных блоков лендинга.

Сегодня мы поговорим о том, как наполнить посадочную страницу продающим контентом.

Как написать текст для лендинга. Подготовка

Львиная доля заказов на копирайт в рунете — это так называемые SEO тексты, которые служат, скорее, поисковым машинам, чем реальным посетителям.
Фишка лендинга в том, что он не нуждается в бесплатном поисковом трафике. Посадочные страницы изначально создаются под целевую аудиторию, которая затем привлекается на сайт с помощью платной рекламы (подробнее об этом в следующих статьях этой серии). Этот тезис подводит нас к первому и самому важному совету:

Содержимое посадочной страницы должно быть релевантно ее целевой аудитории

Это значит, что вы должны изучить спрос на свой товар или услугу, выписать потенциальные вопросы посетителей, словом, узнать максимум информации о тех, кто увидит ваш сайт.

Например, найти и изучить вашу аудиторию Вконтакте вам поможет бесплатный сервис HollyPasta. Пройдите быструю регистрацию — и в путь. Сервис позволяет сегментировать группы по аудитории, охвату и посещаемости.

В основном, конечно, HollyPasta предназначен для арбитражников, но пригодится и нам.

Пара скриншотов сервиса:




Выберите нужную тематику, найдите самые популярные сообщества и внимательно изучите их контент. Проанализируйте показатели обратной связи (лайки, репосты, комментарии), оцените количество «живых» участников и на основе полученной информацией определите, о чем и как говорят ваши потенциальные покупатели.

Теперь пора приступить к анализу конкурентов. Здесь есть пара небольших хитростей.

Во-первых, изучите сайты и посадочные страницы тех конкурентов, о которых вы уже знаете. Выпишите их ключевые преимущества, плюсы и минусы, чтобы потом создать что-то еще более интересное и вкусное.

Если вы работаете в товарной нише, то, вероятнее всего, вы найдете товары, похожие на ваши, среди арбитражных предложений. Зарегистрируйтесь в крупных партнерских сетях (Admitad, KMA и подобных) в качестве вебмастера, просмотрите офферы (рекламные предложения) и найдите наиболее качественные лендинги среди близких вам по теме.

Но не полагайтесь только на свой вкус. Обратите внимание на конверсию и другие показатели этих лендингов. Чем выше средняя конверсия (eCVR), тем лучше лендинг «попадает» по целевой аудитории.

Потратьте на такой анализ хотя бы 2-3 часа вашего времени, позже оно с лихвой вернется к вам в виде хорошей конверсии.

Теперь можно приступать к написанию копирайта для лендинга.

Как написать текст для лендинга.

Во-первых, придумайте заголовок, так называемый Main Offer. Это первый текст, который увидит посетитель на вашем сайте. От него зависит, будет ли человек просматривать сайт дальше или сразу его закроет.

Существует много технологий написания заголовков, о них можно почитать в интернете, а здесь мы разберем лишь самые важные требования, которым должен отвечать крутой Main Offer.

1. Предложите то, от чего невозможно отказаться

Например: «Запишитесь на тест-драйв самого мощного внедорожника США» или «Пройдите курс, который изменит ваше представление о маркетинге!».

Здесь важен эмоциональный окрас высказывания. Также сюда можно вынести одно из ключевых преимуществ вашего товара. Вся конкретика будет потом, а сейчас нам нужно зацепить внимание посетителя и заставить его читать ваш сайт дальше.

2. Дополните предложение фактами

Расшифруйте заголовок. Если вы сначала сообщили об «Ураганных ценах на квартиры в центре», то теперь нужно дать информацию к размышлению, например: от 20 000 рублей за квадратный метр, готовый ремонт, свободная планировка и т.д..

Здесь нужно применить данные, полученные во время анализа конкурентов, а также собственную статистику: кто у вас покупает, что интересует больше всего.

Цель лендинга — не продать товар, а заставить человека оставить свои контактные данные, конвертировать из посетителя в потенциального покупателя

После того, как вы достаточно рассказали о своем предложении, время переходить к так называемой лид-форме (lead form). Именно в ней пользователь введет свои данные, чтобы связаться с вами.

3. Форма

Перед тем, как создавать форму, подумайте: какие именно данные вам нужно получить от посетителя?

Чем больше полей, тем дольше заполнять форму. Чем дольше заполнять форму, тем ниже конверсия.

Саму форму можно разместить как «в открытую», чтобы пользователь видел её сразу, так и спрятать в кнопку. Здесь вы должны ориентироваться в большей степени на дизайн, так как это редко влияет на конверсию.

Еще два важных компонента формы — это поясняющий текст над ней и текст на самой кнопке. В идеале поясняющий текст должен мотивировать на заполнение формы (оставьте контакты и получите подарок/бесплатную консультацию/прайс-лист/что-либо еще), а кнопка — содержать Call to Action, призыв к совершению действия.

«Сложные» действия (купить, оплатить и подобные) могут снижать конверсию. Используйте их только там, где это необходимо.

С первым экраном мы разобрались. Теперь мы поговорим о том, что такое УТП, блок Социальных гарантий и «экранное мышление».

Что такое УТП

УТП (USP) — это уникальное торговое предложение (Unique Sales Preposition). Дополнительная услуга, приятный бонус, особые условия работы, которые обеспечить можете только вы и никто больше.

Хорошие УТП

Доставка товара дроном лично в руки
Полет на самолете каждому заказчику
Возврат 100% суммы каждому 10-му заказчику
Цена в 5 раз ниже, чем у конкурентов
Компьютерная система контроля качества

Плохие УТП

Услуги предоставляет частный мастер
Высокие стандарты качества
Курьер улыбнется и пожмет вам руку

Вообще не УТП

Самая старая компания на рынке
Товар будет доставлен в упаковке и не разбитым
Курьерская доставка
Произведено в (название страны)

Разумеется, есть частные случаи, когда плохое УТП может оказаться хорошим, а «не УТП» — самым весомым преимуществом, но это случается крайне редко и лучше такие преимущества не использовать.

Главные принципы хорошего УТП состоят в следующем:

Говорите без общих слов, четко. Обещайте только то, что точно выполните. Обещайте только то, что важно для ваших клиентов.

Социальные гарантии

Социальными гарантиями называются любые официальные или просто надежные подтверждения правдивости ваших слов. Это могут быть государственные сертификаты, благодарственные письма с печатями и подписями, отзывы клиентов, с которыми можно связаться, кейсы (реальные примеры того, как ваши услуги помогли человеку, с цифрами и скриншотами (фотографиями).

Здесь нет ничего сложного. Главное — распределите эти блоки равномерно по всей посадочной странице. Отзывы покупателей лучше поместить поближе к концу.

Как мыслить экранами

Когда вы создаете лендинг-пейдж, представляйте себе, как он будет выглядеть на экране пользователя. Лучше всего делать не единое полотно, а макет, состоящий из отдельных взаимосвязанных блоков. Каждый блог — единица информации. Не скупитесь на пиксели, сделайте его высоту примерно равной высоте стандартного монитора. Нестрашно, если у кого-то будет видна следующая секция посадочной страницы, главное — не пытаться уместить всё в один экран.

На сегодня это всё! В следующей части мы соберем простую посадочную страницу в бесплатном сервисе, а затем экспортируем ее на свой хостинг, настроим метрики и формы.

Подписывайтесь на блог, добавляйте его в закладки и делитесь ссылкой с друзьями.